DEUTSCH-FRANZÖSISCHE BEZIEHUNG ZWISCHEN KUNDE UND LIEFERANT

Zwischen Kunden und Lieferanten besteht im Allgemeinen die Herausforderung darin, eine gesunde „partnerschaftliche Beziehung“ aufzubauen, die für beide Seiten profitabel ist und über Machtverhältnisse und unterschiedliche Interessen hinausgeht. All dies hat nichts mit der deutsch-französischen Problematik zu tun, denken Sie? Auf den ersten Blick wohl nicht, aber…

IMMER WIEDERKEHRENDE, TYPISCH DEUTSCH-FRANZÖSISCHE STÖRFAKTOREN IN DER BEZIEHUNG ZWISCHEN KUNDE UND LIEFERANT

Seit 1984 stellen wir in zahlreichen Kooperationsprojekten zwischen deutschen und französischen Kunden und Lieferanten, fast immer dieselben Missverständnisse fest. In der Einleitung haben wir von einer „partnerschaftlichen Beziehung“ gesprochen: worum handelt es sich dabei?

Der Begriff „partnerschaftliche Beziehung“ ist einer jener Begriffe, deren Interpretation die meisten Missverständnisse, Aneinandervorbeireden und Unterstellungen zwischen Deutschen und Franzosen hervorruft! Ebenso wie der Begriff „Projekt-Management“ Fehlinterpretationen dieser Begriffe führen dazu, dass Vorurteile – wie Arroganz, Unzuverlässigkeit oder Inflexibilität – bestätigt, ja sogar verstärkt werden. Die daraus entstehenden Blockaden können die Zusammenarbeit schnell in einen Albtraum verwandeln…

Aufgrund ihrer verschiedenen Grundüberzeugungen und sozialen Verhaltenweisen geben Deutsche und Franzosen denselben Worten eine ganz andere Bedeutung. Dies führt wiederum zu völlig unterschiedlichen Management-Praktiken, die in den Beziehungen zwischen deutschen und französischen Kunden und Lieferanten regelmäßig zu beobachten sind, z. B. in folgenden Bereichen:

In Ausschreibungen:

• Muss das Lastenheft eines Kunden als unveränderbar oder als Verhandlungsbasis verstanden werden?
• Wie sollte man als Lieferant mit unklaren Spezifikationen umgehen?
• Unter welchen Bedingungen lässt sich ein Lieferant challengen?

In Verhandlungen:

• Wo sind die jeweiligen Grenzen einer noch „harten aber fairen“ Verhandlungstaktik?
• Unter welchen Bedingungen kann ein Vertrag, ein technischer Aspekt oder ein Preis in Frankreich und Deutschland nicht mehr bzw. noch (nach-) verhandelt werden?
• Welche Praktiken werden im Rahmen des Claim-Managements akzeptiert?

In der Auftragserfüllung:

• In welchen Situationen neigt man im Rahmen der Vertragserfüllung zu Haarspalterei?
• Wie interpretiert man die Qualitätsanforderungen / Null-Fehler-Toleranz … (bei Abnahmen / Lieferungen im Falle eines französischen bzw. deutschen Kunden?)
• Wie geht man mit Spezifikationsänderungen oder Terminverschiebungen im Rahmen eines laufenden Projekts um?

Häufig kommt es dadurch in der deutsch-französischen Beziehung zu Belastungen und Misstrauen.

Siehe ein alltägliches Beispiel für ein Aneinandervorbeireden: Die deutsch-französische Beziehungsfalle

Die Folgen können sehr schwerwiegend sein:

• Kontrolle, Druck und Schikanieren, die die Beziehung belasten und Spannungsfelder entstehen lassen.
• Demotivation, nicht ordnungsgemäße Lieferungen, Verlust von Key-Playern, Existenzbedrohung des Lieferanten
• Verzugspönalen, finanzielle Verluste und andauernde Markt- und Auftragsverluste…

INDIVIDUELL

➥ Sensibilisierung oder Begleitung einer Führungskraft oder einer Schlüssel-Schnittstelle
➥ Evaluierung, inwiefern Argumente Ihres Lieferanten oder Kunden berechtigt sind
➥ Lösung von Blockaden zwischen Kunden und Lieferanten

➥ (Re-) Expertisen zu Störfaktorenzwischen Partnern

Siehe Maßgeschneidertes Einzel-Coaching

Siehe Management-Expertisen

Siehe Team-Coaching oder Begleitung von Organisationen

Siehe Fallbezogenes Coaching

KOLLEKTIV

➥ Sensibilisierung oder Begleitung einer Führungskraft oder einer Schlüssel-Schnittstelle
➥ Evaluierung, inwiefern Argumente Ihres Lieferanten oder Kunden berechtigt sind
➥ Lösung von Blockaden zwischen Kunden und Lieferanten
➥ (Re-) Expertisen zu Störfaktorenzwischen Partnern

Siehe Team-Coaching 

Siehe Team-Begleitung

Siehe Team-Begleitung

Siehe Maßgeschneidertes Einzel-Coaching